プロジェクト計画
2017年8月30日

「数字しか見ない」上司にも効く!Webサイトリニューアル企画のアイデア

どの会社にも必ずいますよね?「数字しか見ない」タイプの上司や決裁者。 企画や施策案を通すにせよ期待できる効果やKPIといった具体的な指標や、企画案のロジックが組み立てられていないと取り付く島もありません。

しかし実際には、期待できる効果やKPIといった指標化が難しいのがWebサイトリニューアル。 直接的にWebサイトからの売り上げが期待できないBtoB企業ではその傾向が一層強まります。 そんな時に役に立ちそうな、企画のアイデアを3点取り上げてみました。

季節を問わず「安定したリード獲得」ツールとしてのWebサイト

BtoB企業のWebサイトリニューアルの目的として近年は定番化した感もある「リード獲得」。 問い合わせや資料ダウンロードといった明確なコンバージョンがあり、数少ない指標化できる施策でもあります。 展示会やセミナーなどでも費用対効果を測る指標として「名刺1枚獲得するためにかかる金額(会場設営などの準備にかかる諸費用÷名刺獲得枚数)」がよく使われますが、オウンドメディアなどの施策も同様に構築や運用にかかる費用を目標とするメールアドレス(リード)数から算出することでその費用対効果を算出することができます。

ところでBtoB企業のリード獲得施策といえば展示会やセミナーが定番ですが、こうした施策は一気に名刺(リード)を集めることができる一方、開催毎に準備や会場設営のコストがかかる、あるいはリード獲得が特定の時期に偏るといった弱点もあります。 一方、Webでのリード施策は季節を問わず安定的にリードを獲得できるという特徴があります。 展示会やセミナーをフォローアップするツールとしても機能しますし、サイトを回遊しているうちに本来探している製品・サービスとは別のものに興味を示すといったクロスセル的な効果も期待できます。

「営業活動支援」の具体的な活用方法

BtoB企業の商取引における情報収集の手段としてWebサイトが最初に接触するメディアとして利用されるという側面から、営業サポート的な役割としてWebサイトを位置づけるというのもよくある企画です。

ところがこうした「営業サポート」的な施策、なかなか数値化しにくいのが難点です。 ユーザーにとって利便性が上がるのは間違いないのですが、劇的に営業成績が上がるわけでもなければ業務効率が改善されるわけでもありません。 見た目の数字としての変化は、多少アクセスログ解析の値が改善される(直帰率・離脱率・PV / セッション)くらいでしょうか。

しかし現実には、サイトのナビゲーションを改善させたりユーザビリティを向上させることで

  • 商談の席で自分のノートPCで自社のWebサイトを見せる
  • メールでお客様にWebコンテンツを案内する

など、お客さまだけでなく自社の営業マンにとっても多くのメリットがあります。

また、修理依頼やカタログ請求など問い合わせへの動線の整理やより使いやすいインターフェースを提供することで問い合わせ対応や発送業務などの負荷軽減にもつながることがあります。 コンテンツの充実やナビゲーション・情報構造の見直しといった施策も、営業マンやサポート部門の業務に直結していれば数字しか見ないタイプの上司でも(営業部門出身であればなおのこと)改善ポイントのイメージもつきやすく、理解も得られやすいのではと思います。

「デザインリニューアル」は未来への投資

日頃Webサイトの運営する担当者にとって、デザインがダサくて古臭い、あるいは見にくい、使いにくいといった理由がリニューアルしたいと考える「本音」ではないでしょうか。 見た目やデザイン、あるいやユーザビリティといった改善施策は数値化しにくい企画の代表格です。 ここでは投資家や就職希望者など会社の「未来」を見ているステークホルダーに対する見えない損益を考えるとよいでしょう。

例えば投資家であれば古くてダサいサイトを見て「ITへの投資意識が薄い」あるいは「旧態依然とした組織」という印象を持つかもしれません。

就職希望者はさらに見た目に左右される傾向があり、同じ企業であればデザインがカッコいい方、洗練されたサイトの方がなんとなく「よさそうだ」という印象を持つものです。 将来的な損失に繋がる事態を避けるためにも時流やトレンドもある程度意識して取り入れています、という姿勢を示すことも(誇張する必要はないですが)企業活動としては重要です。

リニューアルにかかる時間も「数字」としては重要なファクター

「数字しか見てくれない」上司の方は、一方で金額だけでなく時間にもシビアな意識を持っています。 対策を講じてから結果が出るまでの期間が長い取り組みについて先読みして、早くから取り掛かることについては「先行投資」として意外に理解を示してくれることもあります。 上司の「数字しか見てくれない」という一面だけ見ると理不尽に見えるかもしれないですが、経験の積み重ねによる合理的な判断ができる結果が「数字」として表現されていると考えると良いでしょう。 プロジェクトの企画をめぐっては、上司とトコトン話し合ってみるいい機会かもしれません。

リニューアルプロジェクトにかかる期間や具体的なスケジュールについては、こちらの記事もご参照ください。

コーポレートサイトリニューアルの手順とスケジュール~モデルケース解説~(スケジュールサンプル資料ダウンロード付き)

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