Webコンテンツ
2016年1月28日

BtoB企業のコンテンツマーケティング最大の敵?コンテンツの「ネタ切れ」防止のヒント

以前のブログで、BtoB企業のWebサイト運営におけるポイントは「持続的・継続的なコンテンツ作りの体制を作ること」という趣旨の記事を作成しました。
私たちのお客様の企業でも、社内広報委員会やブランディング委員会などの体制を作りたいという話をよく聞くようになりました。

しかし、体制は作ったものの肝心の「ネタ」が枯渇してしまうという声も聞きます。

特にBtoB企業の場合は、BtoCビジネスのようなシーズンイベント(ボーナス商戦、クリスマス、バレンタイン...etc.)が無いため、メディアの流れに乗ることもできないし、またそもそも業界が狭いので、展示会などのイベントをネタにしても同業他社と揃い踏みになってしまいます。

そんなBtoB企業のコンテンツマーケティングのネタ切れ対策をご紹介します。

気が利く営業マンの世間話・業界ネタは「ちょっと先回り」

BtoB企業の"できる営業マン"は、情報力によって顧客の信頼を引き寄せていきます。
その情報力は、内容もさることながら実は"タイミング"がとても重要です。

特に導入検討を進めている段階や、情報収集をしている段階の見込み客は、知りたい情報の方角に向けてアンテナを張り巡らせています。

ベテランの営業マンの方は、その方向を読んで「ちょっと先回り」したネタを仕込んでいるのです。

例えば業界で年に一度の展示会が11月に開催されるとして、出展予定の企業にはそれぞれの準備のスケジュールがあります。
展示会に関わるサービスを提供している会社であれば、その準備段階や予算獲得の段階で土俵に上がっていなければチャンスがありません。

できる営業マンの手帳には、それを見越した訪問スケジュールや話題の振り方がびっしりと書き込まれています。

それはまさに「コンテンツカレンダー」もしくは「エディトリアルカレンダー」そのものだったりします。

BtoB企業にふさわしいコンテンツカレンダーとは

「コンテンツカレンダー」というと、BtoCの企業ではまさに季節イベントや生活動向などの情報が書き込まれたものを指します。
流通業界であれば、クリスマスやバレンタインデーなどの情報から、旬の魚や季節の果物などの情報が細かく網羅され、売り場のPOPづくり、チラシづくりに活かされています。

BtoB企業のコンテンツカレンダーの場合は、3つの階層で分けて考えると効果的です。

社会・時事層

社会ネタの中でも制度改革・規制緩和や、法制の改定など業界によっては影響の大きい話題があります。
場合によっては年の単位で収まらず、来年の話というケースもあります。

この層のネタは、営業トークであればアイスブレイクや話の枕に使える部分です。
ビジネスブログやメルマガでも書き出しや、編集後記にふさわしいネタと言えます。

業界・業種層

展示会など業界業種に特化したイベントや、業界再編(合併やM&Aの実施時期)などの情報の層です。
顧客企業にとって、自社が出展する展示会や、得意先企業にとっての展示会など、関与度や影響度の高いテーマになります。

たとえば、今年の出展内容を考える時期に、「昨年の○○展示会 各社出展内容の振り返り」というテーマのブログ記事があれば重宝されることでしょう。
(こういうのは、まさにタイミングが命です)

特定顧客・自社面

自社にとって、主要顧客・営業重点得意先において予定されているイベント事があれば、それが一番関与度の高い情報の層になります。

あるいは、自社の都合として新製品の発売やサービスのリリースの予定があれば、それに先立ってどのような認知拡大策・販促施策・営業施策が実施される予定なのか、Webサイトの運営サイドとしても把握しておく必要があります。

自社が出展する展示会に関しては、会期終了後にダウンロードコンテンツとして関連の資料を掲載するのも効果的です。 時間があわなくて展示会まで足を運べなかった顧客のリード獲得につながる可能性もあります。

BtoB企業版「コンテンツカレンダー」のフォーマット

今回、弊社カレンダー部長からの新年のご挨拶代わり(?)にBtoB企業向けにフォーマットしたコンテンツカレンダーをご用意しました。

ぜひご活用ください!

<BtoC向けにも>

重要なイベントや行事あらかじめカレンダー化した資料が、販促や広告施策に向けたネタ作りの材料としてよく使われています。
コンテンツカレンダー、あるいは販促カレンダーといった名称でWebサイト上でも配布されています。

ご参考:Yahoo!プロモーション広告 販促カレンダー

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